Quel que soit son domaine d’activité, une entreprise n’a pas d’autre choix que de cibler sa clientèle pour parvenir à vendre ses produits. Ce ciblage est donc particulièrement stratégique. Plus précisément, quels sont les objectifs de ce ciblage ? Quelles sont les différentes stratégies de marketing ?
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Qu’est-ce que le ciblage ?
Le ciblage est l’étape finale d’un processus marketing. Il fait suite à la segmentation, c’est-à-dire la découpe du marché en segments identifiables. Chacun de ces segments présente des caractéristiques qui lui sont propres et des attentes de la part des consommateurs. Ceux-ci peuvent d’ailleurs être des personnes physiques (particuliers) comme des personnes morales (entreprises, associations, collectivités publiques ou privées, etc .)
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Les consommateurs que nous sommes peuvent exprimer différentes attentes. Dans le domaine du marketing, le ciblage a donc pour objectif de déterminer les segments pour lesquels l’entreprise peut combler les attentes au travers de services ou de produits.
Par exemple, une entreprise de cosmétique peut définir la clientèle cible pour un nouveau produit. Cela peut par exemple être pour répondre à la recherche d’hommes âgés de 20 à 30 ans qui veulent prendre soin de la peau de leur visage.
C’est également l’occasion de déterminer ce qui crée la spécificité du produit ou du service par rapport à la concurrence.
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Le ciblage marketing, à quoi ça sert ?
Développer un service ou élaborer un produit sans savoir si cela intéresse des acheteurs potentiels, c’est un peu comme traverser une route les yeux fermés. Il est fort probable que cela se termine mal. Ici, en l’occurrence, la probabilité est faible que la commercialisation soit un succès.
Le ciblage marketing est un moyen pour la structure de définir les segments de marché qu’elle souhaite atteindre, et donc les clients correspondants. C’est cette définition de la cible qui oriente nécessairement sa stratégie commerciale. Cela lui assure que le produit ou le service réponde bien à une attente du marché et donc, que son investissement futur lui permette de générer des ventes et d’engranger des bénéfices.
En clair, si l’on reprend l’exemple précédent, si les hommes de 20 à 30 ans souhaitant prendre soin de la peau de leur visage ont une préférence pour l’aloe vera et une senteur fraîche, il ne sert à rien de proposer autre chose.
Quelles sont les différentes stratégies envisageables ?
Pour définir sa stratégie de ciblage marketing, il convient de se poser un certain nombre de questions. Par exemple, faut-il que l’offre que vous allez définir soit ciblée sur un seul segment ? La vente d’un seul et même produit ou service est-elle envisageable sur plus d’un segment ?
En réalité, il y a pas de réponse toute faite à ces différentes questions car plusieurs stratégies de marketing peut-être envisagées : le marketing différencié, le marketing de masse et le le marketing multi-segment.
Le marketing différencié
L’objectif du marketing différencié est de répondre à l’attente d’un seul et unique segment avec un produit ou un service qui reprenne parfaitement toutes les attentes des consommateurs. En résumé, un segment = un produit.
La grande difficulté évidemment dans le marketing différencié, c’est de ne pas cibler une niche trop petite. Il faut en effet que l’opération soit rentable pour l’industriel ou pour le fabricant car les coûts de développement peuvent être plus importants. En revanche, c’est un moyen de se différencier de la concurrence.
Le marketing de masse
A l’inverse du marketing différencié, le but du marketing de masse n’est absolument pas de cibler un seul et unique segment de marché. Au contraire, l’objectif est de produire des services ou des biens de consommation qui répondent à des critères communs à plusieurs segments de marché.
Ici, on est clairement dans une logique de réduction des coûts de production. On se rapproche donc d’un produit généraliste qui peut faire l’objet d’une concurrence plus rude.
Le marketing multi-segment
Dans le cas du marketing multi-segment, le développement des produits et des biens de service est destiné à proposer plusieurs offres différenciées répondant aux attentes de plusieurs segments de marché.
Si l’on reprend l’exemple de la cosmétique pour homme, cela peut-être le fait de développer une gamme de produits pour le soin de la peau du visage, une autre pour les mains et ainsi de suite.
Là encore, cela permet pour la structure ou l’industriel d’envisager une réduction des coûts, par exemple en partant d’une même base pour toute sa gamme de cosmétiques.
