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Plan de l'article
prospection téléphonique est quotidienne des vendeurs depuis des décennies. Le problème est que, alors que les comportements et les attentes des acheteurs ont profondément changé, les entreprises B2B continuer à prospecter de la même manière… Il est grand temps de moderniser votre façon de faire de la prospection téléphonique !
La prospection par téléphone froid est terminée en B2B ?
Je vais planter le décor tout de suite.
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Si vous avez à l’esprit que la meilleure façon de développer votre activité d’entreprise est « d’appeler l’ensemble de la terre » à Présenter votre entreprise et vos produits, vous vous trompez.
Âge l’or de la prospection par téléphone froid est terminé.
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À première vue, essayez de contacter tous vos cibles potentielles utilisant des tactiques de prospection par téléphone semble une bonne idée.
J’ étais aussi convaincu que toi. une époque.
Et j’ai dépensé, beaucoup mais puis beaucoup de appels téléphoniques.
J’ ai eu des succès avec la prospection téléphone, mais j’ai surtout rencontré de nombreuses difficultés dans à chaque étape du processus.
Les freins évidents
Pour commencer, si vous voulez faire de la prospection téléphonique, vous avez besoin noms et numéros de téléphone.
En dehors de si vous avez des annonces de prospect dans votre poche, la solution la plus simple est de les acheter.
Les données ne sont généralement que partiellement correct, et cela signifie qu’un grand nombre de contacts et les numéros associés ne sont pas exploitables.
Vous perdrez alors de l’argent et le temps de le réaliser.
Deuxième option populaire, rechercher des pistes sur LinkedIn.
Trouver le numéro de téléphone d’un standard sur un site Web et appelez une personne particulière repéré sur LinkedIn peut entraîner une connexion téléphonique.
Pour être honnête, la plupart du temps, tentative de prospection téléphonique conduit à une norme qui a Instructions :
« Non, monsieur, je suis désolé. Je n’ai pas le droit de vous mettre en contact avec la personne demandée. »
Le barrage standard a un impact direct sur la prospection efficacité téléphone froid.
Encore plus rage : une fois passé le standard, messagerie vocale qui vous invite à laisser un message… jamais écouté !
Et même si vous êtes super bon pour laisser des messages vocaux, les chances d’être rappelé sont minces.
Cela m’est arrivé une fois en 10 ans de prospection… !
Encore une fois, laisser des messages vocaux sur les messagers n’est pas le moyen plus efficace pour utiliser votre temps pour augmenter vos revenus .
Très peu de vos appels finissent par l’interlocuteur désiré.
Et quand c’est le cas, il est fort de parier Votre prospect ne passe pas sa journée à attendre votre appel.
Il a son propre emploi du temps et plus important, ses thèmes prioritaires.
Qu’ est-ce est la probabilité que votre proposition de produit ou de service arrive au bon moment et que votre client signe avec vous ?
Les chances sont minces.
Très mince.
Le moins évident mais essentiel
raison L’ acheteur moderne.
La raison pour laquelle la prospection téléphonique Le froid est de moins en moins efficace est l’acheteur moderne.
Je m’explique.
L’ acheteur moderne à toutes les informations dont il a besoin sur internet et cela en profite.
90 % des décideurs B2B admettent jamais répondre à un appel à la prospection commerciale. La majorité commence sa réflexion acheter sur Google.
En clair : l’acheteur préfère parler à Google seulement à un vendeur… !
Dans cette situation, la prospection Le téléphone froid ne peut pas fonctionner.
Donc comment la prospection par téléphone dans ce cas -ci ?
Concentrez vos efforts de prospection sur les prospects entrants
Malgré toutes ces difficultés, reste le meilleur moyen de se connecter avec vos prospects, d’engager le conversation avec eux afin d’initier une relation d’affaires.
Pour éviter les sourcils par en ce qui concerne ce que vous avez lu tout à l’heure, je vais clarifier ma remarque : communication téléphonique qui est la meilleure façon de traiter avec vos prospects et ne pas prospecter téléphone.
Je m’explique.
Lorsque vous arrivez à avoir une personne en ligne qui n’attend pas votre appel, vous devez être très efficace pour « lanceur » votre solution et prenez rendez-vous.
Au contraire, lorsque vous appelez des contacts entrants (ou des prospects générés par le marketing) , la communication téléphonique que vous engagez n’est plus basée sur qui vous êtes ou ce que vous vendez.
Non, la conversation se concentre directement sur les sujets qui intéressent vos prospects.
Vos formulaires de génération de prospects présents sur votre vous aident à collecter ces informations critiques.
Pour rapporter un exemple que j’ai vécu il y a quelques mois, j’ai contacté un responsable après la période de congé d’été.
Une fois le barrage standard passé, je me suis présenté.
Prénom (Sébastien), nom (Vitu) et nom de la société (SLN Web).
Le phrases de mon interlocuteur sera plaisir à tous ceux qui ont déjà passé des jours entiers à faire prospection téléphonique dans le dur :
« Ah oui, Sebastian. J’ai lu vos articles et vos livres blancs. C’est très intéressant. Il y a beaucoup de réflexion sur ces sujets. Nous devons prendre rendez-vous pour en parler. »
Honnêtement, c’était ma prise de La date la plus simple depuis que j’ai commencé cette entreprise.
Tous les appels que je passe à mes Leads reçoivent ils ne se déroulent pas tous de cette façon.
Mais en concentrant vos efforts de prospection téléphone sur Leads générés par le marketing, votre taux de prise de rendez-vous par appel va exploser.
Modernisez votre prospection téléphonique en 3 étapes
Mais Attention, la façon de traiter avec les leads entrants par téléphone n’est en aucun cas s’apparençant à l’approche conventionnelle de prospection téléphonique.
Le début du processus est parfaitement identique, c’est-à-dire composez un numéro de téléphone, puis passer le barrage de la norme.
Toutes les étapes de la conversation avec un Lead ne sont pas les mêmes qu’avec une perspective froide.
En effet, les prospects entrants traitent les uns avec les autres en 3 Étapes distinctes :
Étape #1 : La connexion
Rappelez-vous que vos formulaires La génération de prospects vous a permis de recueillir des informations précieuses sur les objectifs, les défis ou la date estimée du projet de votre Plomb.
Cette information doit être utilisée pour engager une conversation personnalisée et contextualisée.
Ce premier appel de connexion doit durer entre 5 et 10 minutes.
Cette fois vous servira à comprendre si est intéressant pour vous et votre Lead de poursuivre les échanges.
Si tout semble s’aligner pour que votre Lead devienne votre client, vous pouvez positionner la prochaine nomination.
Sinon, le responsable doit retourner au service marketing pour être nourri.
Étape #2 : Exploration
Lors de ce deuxième rendez-vous téléphonique, que vous ne ont beaucoup de plancher.
Même si les vendeurs aiment parler (je sais ce que je parle) le temps est d’écouter.
Vous parlerez très peu de vous-même, de votre produits ou services.
Vous poserez beaucoup de questions pour explorer le contexte et les besoins de votre Lead.
C’ est un point majeur de la prospection téléphonique moderne.
Pourquoi ?
Pour vous permettre de récupérer tous les Informations clés sur le contexte, les enjeux et les besoins de votre Plomb.
Vous serez en mesure d’apporter de la valeur à votre perspective et c’est bien, c’est ce que l’acheteur moderne attend de vous.
Pour Réussir votre prospection de téléphone et séduire l’acheteur moderne, vous ne vendre plus. Vous aidez.
Étape #3 : La présentation
La scène que je préfère.
Vous avez collecté tous les articles pour être en mesure de présenter votre entreprise et surtout comment vos produits et services répondront parfaitement les besoins exprimés par votre Plomb.
Le mot est à vous ! Enfin.
Lors de ce rendez-vous, vous devrez :
1. Commencez par un résumé de vos échanges précédents. En confirmant que le contexte est toujours le même et que les objectifs ont été parfaitement compris, vous rassurez votre Lead.
2. Fournissez une réponse concrète sur votre capacité à accompagner votre Lead dans l’atteinte de ses objectifs.
3. Présentez votre proposition commerciale en parfaite adéquation avec les besoins et les enjeux précédemment identifiés et exprimés.
Constatation
La
prospection téléphonique n’est pas morte mais elle doit être modernisée.
Comportements et attentes de l’acheteur ont évolué profondément, et il préfère mener sa propre réflexion dans la mesure du possible.
Dans cette situation, la prospection Le téléphone froid n’est pas optimal.
Le représentant commercial doit concentrer ses efforts de prospection téléphonique sur les prospects entrants.
Le vendeur doit réserver pour les perspectives les plus chaudes et matures pour leur apporter une approche personnalisé et contextualisé.
En termes simples, le vendeur doit cesser de vendre et commencer à apporter de la valeur.
Sinon, l’acheteur moderne préférera parler à Google…
Vous vous demandez comment générer des leads entrant pour votre prospection téléphonique ? Voici le guide :
